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シンガポール人へのビジネス交渉戦略とは?!

こんにちは!シンガポール特派員のHinaです。
日本人に特有の文化があるように他の国にも文化があります。
もちろんそれはビジネスでも同様で、日本のビジネスの進め方とシンガポール人の進め方は異なります。

インドネシアやフィリピンなどと比べるとまだ仕事がやりやすい人が多いのですが、
効率よく、うまく、良いビジネス関係を築くためにシンガポール人の「思考パターン」を英国の言語研究者リチャード・D・ルイスから考えてみたいと思います。 


リチャードが考える「思考パターン」とは、
さまざまな文化のリーダーシップ形態、特徴、コミュニケーションパターンを調べて図形化したものです。
この思考パターンは大手企業の各種機関に異文化コミュニケーションのスキルとして活用されています。 

出典:www.amazon.co.jp
今日はシンガポール人のビジネスに関する思考パターンにフォーカスしてみたいと思います。 

シンガポール人はじっくり型?! 
語学研究者リチャードの「思考パターン」によると、
シンガポール人は交渉相手との関係の構築にとてもじっくりと時間をかける思考と発表されています。
例えば、飲食、宴会、ゴルフ、カラオケなどの娯楽を共にして親しい関係を築いていきます。
しかし、そこから一転して抜け目ない交渉者になる場合もあるようです。
高値をふっかけたり、最終段階で要求を出したりするなどの戦術を駆使して主張を通そうとするようです。
 
シンガポール人をビジネスで口説くノウハウは?!
それでは次にリチャードが研究した結果のシンガポール人の口説き方ステップをご紹介致します。
ステップ1.宴会でもてなす 
ステップ2.ゴルフやカラオケに行く 
ステップ3.家族や資産など個人的な質問をする 
ステップ4.相手を誉める 
ステップ5.相手に先に話をさせる 

注意1 この段階で最初の障害や問題が起こる可能性あり! 

ステップ6.良好な関係ができたら自分の意見を述べる 
ステップ7.抜け目なく交渉する 

注意1 この段階で次の障害や問題が起こる可能性あり! 

ステップ8.交渉を引き延ばす、最終段階で要求を出す、初めは高値をふっかけるなどの戦術を使う 
ステップ9.現実的な合意 

しかしシンガポール人でも、インドネシア人(合意しようとすると意味不明になりやすい。急ぐ事を嫌い何事も時間をかけるので交渉相手は忍耐が必要)な思考パターンや、インド人(値段の駆け引きの巧妙さと粘り強さは一番。取引が成立しても変更をまた求めてくる。忍耐強さが必要である)などの血が混ざっているシンガポール人もいるので上手く組み合わせてよいビジネス関係を築きあげていければ良いですね。

(アジアクリック・シンガポール担当/Hina)


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