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シェア70%! シンガポール市場を攻略したPokkaの事例

こんにちは、シンガポール特派員のLee Shing Lamです。
突然ですが、ここ日本ではPokkaの緑茶と聞いてピンと来る人が少ないのに対し、シンガポールでは緑茶市場の70%を占めるまでに成長しました。現在ではPokkaの緑茶と聞いて知らないシンガポール人はおらず、商品自体をシンガポール中で見かけます。今回は、Pokkaが日本の外・シンガポールで大きな成功を収めた秘密をお伝え致します。


1.シンガポール市場を攻略する上で欠かせない3つのRightとは?
1990年代後半のシンガポールにおけるJ-POPブームという完ぺきなタイミングを活かし、Pokkaは緑茶の販売に乗り出しました。しかし、Pokkaはただ商品を日本から輸出するだけではありませんでした。シンガポール市場に参入してから実に30年間にわたって、シンガポール人に好まれる味を調査し、元々の商品を改良して、より甘い緑茶をシンガポール市場のために制作することを決定しました。加えて、Pokkaの緑茶商品を現地生産することで、より競争力の高い価格に設定して売ることが出来るようになりました。以上より、Pokkaは3つのRight、Right Time / Right Taste / Right Priceを実現することで、シンガポール人の心と胃袋(舌)を掴むことに成功したのです。

 

2.商品と顧客の距離を最も近くすること
シンガポールにおける緑茶の商業的な成功により、コカ・コーラ社のような競合はトレンドを追いかけ、更に似たような商品の販売を始めました。Pokkaは追われる側のマーケットリーダーとして不動の座を維持するために、戦略的に場所を選んで、ショッピングセンター、オフィス、工場、学校に至るまでシンガポールで可能な場所全てに自動販売機を設置しました。更に、People’s Association(シンガポールの政府系機関)と提携し、コミュニティーセンターにも緑茶を配布する許可を得ることが出来ました。商品を顧客に寄り添ったものと思ってもらえるまでに持っていくPokkaの戦略と企業努力は、マーケットリーダーとして不動の座を保っている重要な要因の一つなのです。
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Pokka launched first cashless vendor machine in Singapore
(photo credit: superadrianme.com)

 

3.更にその先へ:記憶に刻まれていく存在になるために
前述した、商品と顧客の距離を近づけるために可能なチャンネルすべてに商品を乗せていくことで十分なのではないかと、もしかするとお考えになられるかもしれません。しかし、Pokkaはそれでは終わりませんでした。2000年より、Pokkaはシンガポールのセレブタレントを積極的に登用して、商品の指示を絶対的なものにしていきました。加えて、Pokkaは数々のシンガポールのイベントのスポンサーとなり、ただ何となく見かける存在ではなく、記憶に刻まれていく存在として印象付けています。

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(photo credit: Pokka Corporation)

緑茶商品の成功後も、Pokkaは、継続的にその商品ラインを拡大し、同時にキャロットジュースのようなトップセールス品の販売にも力を入れました。シンガポールにおけるすぐに飲める飲料品の市場において40%以上ものマーケットシェアを獲得し、シンガポール企業のYeo’sや、外資巨大企業のコカ・コーラ社といった競合をマーケットリーダーとして、圧倒しています。故に、Pokkaの成功の秘密は十分資するに値するでしょう。
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(photo credit: PT Dima)

 

(アジアクリック・シンガポール特派員/Lee Shing Lam)

 

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